张小晶
香港保单究竟有何魔力？能让内地人坐着飞机特意去趟香港，只为买一份保险？
内地客户想要购买香港保险，必须要进入香港签约才能够保证保险合约的合法性和有效性。这个过程所要付出的时间与金钱成本虽不算太高，但客户在赴港投保前也一定会思量一番。很多内地客户愿意买上往返机票、专程花一两天时间去香港，只为投保一份保险，说明香港保险在一些方面还是满足了很多内地客户的特定需求。
内地居民赴港投保看重啥
除一部分高净值人群外，赴港投保的内地客户大多数是受教育水平较高的中产家庭，或是仍处于奋斗阶段的年轻潜力中产。
可以看出，香港保险在中国内地客户中独特的市场定位：有较高的金融素养，有一定的财富累积，对未来生活有长远规划，对家庭资产多元化配置有一定需求。这是因为，香港保险首先是一份保险，然后又是一份以外币为单位的保险。
中国的高净值人群选择到香港买保险，主要看重的是香港终身寿险较低的费率、境外资产的配置需求、高端医疗海外就医与财富传承等；对于一些中产家庭，他们主要看重香港重疾险较好的产品特性与保障、资产的多元化配置，同时美元保单更能满足他们为孩子准备留学教育金、未来到海外问诊就医的需求。
当然，这其中也不排除很多内地居民并不了解自己的真实需求，而是被一些夸大宣传所鼓吹的“高收益”所吸引，或是因为看到身边的朋友都在买而盲目跟风，这种忽略自己真实需求与实际能力的行为并不理性。
重疾险产品的主要特点
根据香港保险业监理处公布的2018年一季度市场数据，内地客户投保的新保单数目中，有60.8%属于重疾险，因此重疾险是内地客户到香港投保的最主要险种之一。与内地重疾险相比，香港重疾险的主要特点包括以下几点：
（1）美元保单。方便投保人直接到海外就医，同时由于美元稳健的货币政策，抗通胀能力较强。
（2）分红增额。香港绝大多数重疾险具有分红的特性，保额会不断增长，可以有效抵御未来由于通胀所导致的原保额购买力大幅缩水。而根据中国银保监会发布的《分红保险精算规定》和《健康保险管理办法》，内地的重疾险不能被设计成分红险。
（3）癌症多次赔付。癌症多次赔付已经成为香港重疾险的标配，保障癌症的持续、复发、扩散与新症，每3年理赔1次，最多3次，可以为被保险人在抗癌治疗过程中提供持续补偿，不过内地也已经有类似特性的重疾险产品出现。
（4）保证可转换权。香港重疾险大多在保障开始的最初10年或15年中提供一份相当于原保额50%左右的额外定期保障，这部分定期保障拥有“保障转换权益”，即在定期保障结束前，投保人可无须体检将这部分定期保障转换为一份终身保障（需要按照转换时的年龄重新计算保费，但是保险公司不会因为投保人当时的身体状况额外加费）。在投保人身体状况出现恶化的情况下，很可能无法继续投保其他的重疾险产品来增高保额，这时行使这个权益就会变得非常有效。
当然，也有部分产品特点，是内地重疾险具备而香港重疾险没有的。
（1） 轻症豁免。轻症豁免保费是内地重疾险的一大亮点，而且这个功能非常实用，能够非常有效地减轻被保险人罹患轻症后的续期保费压力。不过，香港目前还没有重疾险真正拥有轻症豁免功能（有产品能够在轻症后豁免1年的保费，有产品能够在中症后豁免保费，但是实用性一般）。
（2）轻症额外赔付。内地重疾险的轻症赔付是不占主险原保额的，相当于额外赔付，甚至有的产品可以额外赔付2?3次轻症；但是香港重疾险的轻症赔付是占用主险原保额的，有的产品在原保额扣减之后，后续保费也会按比例降低，但是保单分红也会同比减少。
（3）分组多次赔付。与香港重疾险“癌症多次赔付”相对的，内地重疾险拥有“分组多次赔付”的优势，即将所有的重疾分成3?4个不同的组别，每一个组别的重疾都可以理赔一次，间隔期为1年，而且价格比单次赔付的重疾险贵不了太多。香港重疾险也有产品有类似的特点，但是价格偏高，使实用性大打折扣。
（4）有消费型重疾险可选。内地重疾险的另外一大优势，就是有消费型重疾险产品提供。这种重疾险产品只有疾病责任保障，不包含身故赔偿（身故后退还保单现金价值），因此与市面上常见的包含身故赔偿责任的重疾险产品相比，价格要便宜很多，为很多希望获得基础重疾保障的家庭提供了一个非常不错的选择。
（5）甲状腺癌可被当作重疾理赔。关于甲状腺癌是否应该被列入“重疾”的争论很多，不过t1n0m0或以下级别的甲状腺癌在香港的确只能理赔轻症，而在内地却可以理赔重疾。虽然看上去内地重疾险在甲状腺癌的理赔上更加宽松，但是近年来由于甲狀腺癌高发，也使得内地重疾险在甲状腺癌上的赔付成本有增无减。究竟要不要为了一个治疗只需要花费2万多元、几乎没有致死率的“癌症”来提升重疾险整体的定价水平，的确是一个值得探讨的问题。
虽然香港与内地重疾险都有着各自鲜明的特点，但从目前的产品形态变化来看，香港与内地重疾险有一定的趋同趋势——因为很多消费者的需求是重叠的，而消费者在比较两地产品过程中所产生的需求，也促使两地产品不断取长补短、迭代升级。
储蓄险产品的优劣
通常我们将提供投资收益功能的保险产品统称为储蓄保险。根据投资期限划分，香港的储蓄产品主要分为两类。
一类是短期的储蓄保险，主要以“两全险”和“高现价万能险”的形式存在，通常拥有固定的投资年限（比如5年、8年），投资收益固定但偏低（3%～4%），产品大多由拥有中资背景的保险公司提供（如国寿海外、太平人寿香港等）。
另一类是长期的储蓄保险，主要以“分红终身寿险”和“大额万用寿险”的形式存在，投资期通常为15年以上，长期预期收益率较高（5%～6%），但保证收益偏低（1%～2%），回本期较长，产品大多由拥有外资背景的保险公司提供（如友邦、保诚、安盛等）。
根据香港保险业监理处公布的2018年一季度市场数据，内地客户投保的新单保费中，有52.8%属于终身寿险，因此终身寿险也是内地客户到香港投保的主要险种之一，贡献了大量的保费。
香港的终身寿险主要包括以下几个特点：
（1）美元保单。可以作为子女未来出国留学用的教育金，或者作为家庭资产多元化配置的工具。
（2）高预期回报。由于投资期较长，香港绝大多数的英式分红终身寿险产品的权益类资产（如股票、房地产、衍生品等）配比较高，通常超过50%（剩下的部分为债券类的固定收益类资产），因此可以产生较高的预期回报率。当然，也正是由于权益类资产配比较高，产品收益的波动性较大，需要通过长期持有来平滑收益，如果在短期退保则会损失大部分的本金。
（3）簡易信托。终身寿险的被保险人身故后，通常会给保单受益人留下一大笔财富。目前，香港不少终身寿险都加入了简易信托的功能，保单持有人可以在身故前向保险公司要求安排该功能（不收取任何费用），则被保险人身故后，保险理赔金不会一次性向受益人发放，而是按照保单持有人的生前意志进行分期发放，有效避免了受益人挥霍理赔款的现象。
（4）转换被保险人。香港最近1年推出的终身寿险计划，大部分都加入了“转换被保险人”的选项，即在保单生效一段时间后（通常为1年），保单的原持有人（通常也是被保险人）可以将保单直接赠予自己的亲人（比如爷爷赠予孙子），保单的被保险人也因此转换。这样做的好处，是可以保证保单的储蓄功能在转换过程中不会中断，收益会继续滚存，更好地实现财富传承。
内地的储蓄保险形式则有很大的不同，通常为“分红年金 万能账户”的形式，由年金保险每年派发一定金额的生存金，再将生存金自动转入万能账户中按照一定的收益率进行滚存。通常来讲，内地的储蓄保险主要有以下几个特点。
（1）高保证回报。由于内地保险公司的保险资金中银行存款和债券占比较高，因此储蓄保险所提供的保证回报通常也较高，而缺点是预期回报相对较低。
（2）万能账户可以追加保费。目前来看，内地 “开门红”产品的年金主险收益率通常较低，而附加万能账户的保底收益率和实际结算利率都相当不错，而且大部分都有保费追加功能（有可能要收取一定的费用），可以作为一种非常灵活而又稳健的投资工具。
（3）可搭配养老社区。养老是人们未来的刚需所在，因此“储蓄保险”搭配“养老社区入住资格”的销售模式对绝大部分人而言都非常具有吸引力，泰康和恒大两家公司也早在这片红海市场中打开了局面。
（4）个税递延型养老保险。所谓个税递延型养老保险，就是投保人在交纳保费时可以抵扣个人所得税（每个月最高可抵扣1000元），在领取养老金的时候再按照一定的规则进行交纳。经过行业测算，购买个税递延型养老保险对于月收入高于2万元的家庭有一定的减税优惠，但力度不大，这种能与税务优惠结合起来的养老保险是香港没有的。目前，个税递延型养老保险正在上海、福建和苏州工业园区3个地方试点。
由于香港和内地的保险资金运用方式有着很大的差别，意味着香港和内地的储蓄险产品一定会有着各自鲜明的特点。不过，也正是由于这种差异，使得两地的保险产品可以分别适用不同客户群体的特定需求，以此形成优势互补。
大额寿险保单的保费融资
香港保险有一个内地保险尚不具备的独到优势，那就是大额寿险保单的保费融资。
保费融资（premium financing）是投保人、保险公司、银行三方围绕“保险合同”展开的合作，其操作方式为：投保人向保险公司交纳一定的“首付”，再向银行贷款一定金额购买大额寿险保单，投保成功后保单将作为放贷的抵押物交由银行保管，直至贷款还清（有点类似于贷款买房）。
上面提到的大额寿险保单就是“万用寿险”（universal life）。这种万用寿险保单通常具有较高的终身身故杠杆比（保额为趸交保费的3?5倍），较高的现金价值（保单签发时的现金价值为趸交保费的80%左右）和较高的实际派息率（4.0%左右）。如果保单的金额能够达到银行的保费融资资格，视保单签发时的现金价值与银行所能提供贷款的比例，客户通常只需自己交付保费的30%，剩下的70%保费由银行贷款提供，见上图。
通过保费融资这种操作方式，客户可以赚取“息差”来放大收益，因为万用寿险保单每年给客户的实际派息率大约为4%，而保费融资的贷款利息通常为1.5%～2.5%（视贷款金额与当时的hibor/libor而定），派息率与贷款利息之间的息差就起到了一定的杠杆作用，使收益放大。比如，香港市场上某款热销的万用寿险，如果不用保费融资，扣除费用后3年的年化收益率只有3%左右，而进行保费融资可使年化收益率放大至7%左右。
不过，由于美元目前正处于加息周期，美元libor（伦敦银行同业拆息率）也不断水涨船高，保费融资的贷款成本上升。如果万用寿险的实际派息率不提升，那么客户可以赚取的息差也会减小，甚至变为负数。如果息差为负，就意味着保费融资不但没有放大收益，反而令回报缩水。因此，在美元加息的周期下，进行保费融资一定要慎之又慎。
本文作者系法国鲁昂高等商学院国际金融管理学硕士，2017、2018年mdrt超级会员（cdt）。
