迷你ktv不烧钱 只赚钱 的新生意
本刊编辑部
这种迷你ktv外观是一个“电话亭”般的玻璃房子，占地约两平方米，可以容纳两三个人，整套系统集听歌、唱歌、录歌、线上分享等功能于一体。据不完全统计，各种迷你ktv目前已在国内投放超过10万台，且每年以新增1万台以上的速度正在爆发。热闹之下，这究竟是一门怎样的生意，是否会造就一个现象级产业？
从2017年开始，迷你ktv成了年轻人的都市新宠：周末，总是有年轻人大排长龙。而在资本端，迷你ktv的融资消息也层出不穷：唱吧宣布对线下迷你ktv“咪哒minik”运营公司艾美科技投资数千万元人民币的第二天，友唱也宣布自己获得了投资方友宝在线6000万元人民币的增资。在传统线下ktv式微，“大歌星”、“钱柜”等品牌面临歇业的情况下，传统ktv必须要谋求新的转型之路，而这种转型，也为线上的互联网公司布局泛娱乐生意打开了一扇新的大门。
艾媒咨询数据显示，2017年中国线下迷你ktv市场规模预计将达到31.8亿元，较2016年增长92.7%，而2018年线下迷你ktv市场规模将继续增长至70.1亿元，增长率达120.4%，实现市场大爆发。
迷你k歌风起时
迷你ktv江湖，艾美科技创始人李建斌可谓是第一个吃螃蟹的人。大约十年前，以制作游戏机起家的李建斌进入ktv市场，通过介入软硬件开发，在那一波全民k歌的潮流中赚得盆满钵满。但进入2013年之后，传统ktv开始走下坡路。“关店潮”之下，大量ktv经营者退出江湖。
究其原因，除了ktv行业经营成本攀升和同质化竞争加剧之外，更为重要的是，移动互联网的兴起，使得年轻群体的娱乐、社交方式变得多元化和碎片化，传统ktv的“场景”优势逐渐消失。行业的低迷使长期傍着ktv赚钱的艾美科技陷入危机。李建斌意识到，如果开发一款带有互联网属性、体验好、互动强的现象级娱乐产品，兴许就能在消费趋势变化的关口赢得生机。
2014年，艾美科技推出咪哒mini k，把ktv的唱歌、听歌、录歌与线上分享功能搭载在一起，可以同时满足年轻群体唱歌与晒歌的需求。更为重要的是，李建斌把ktv变“小”了，咪哒相当于一个个迷你版的k歌包间，可以像自动售卖机一样投放在不同的地方。
不到一年的时间，咪哒便以“新物种”的姿态，雨后春笋般地出现在各地人流密集的商场、电影院、游戏厅，受到年轻消费群体的追捧。
进入2015年之后，国内大型游戏设备制作商千机动漫推出了聆哒；ktv点歌系统供应商雷石推出了哇屋；就连制售自动贩卖机的友宝集团也耐不住寂寞，收购了主营ktv点播系统的厦门前沿科技，研发推出了友唱m-bar。此外，微爱、科美、爱唱、歌神等迷你ktv品牌相继拔地而起，悉数杀入战场。
在设备功能方面，这些迷你ktv品牌都较为相似。而在计费方面，各家却有不同，单曲收费5—10元，包时15分钟20—30元，一小时为50—80元。虽然收费不便宜，但相比传统ktv基本在2小时以上的时间成本，这种迷你ktv的时间花费更加灵活，想唱就唱，唱完即走。比如，你可以在逛街累了之后或电影开场之前，走进迷你ktv，打发时间，一解k歌之渴。
崛起原因
北上广的年轻人都听过一个段子。孤独分十个等级，最低等级是一个人去超市，最高级别是一个人做手术。一个人去ktv则排在了第六级。而迷你ktv这种适合一两个人的产品，在某种程度上则消解了年轻人的这种孤独。
唱吧ceo陈华在今年2月对市场上第一家迷你ktv品牌咪哒进行了战略投资，在他看来，这种新型的模式非常适合消磨线下的碎片时间。
从去年6月起，他开始关注迷你ktv。唱吧此前也试水了线下的唱吧麦颂，但迷你ktv和传统的ktv模式完全不一样——一个适合聚会狂欢，一个则是几个人的临时消费。
商场也看到了这部分的消费缺失。目前在北京的各大商场中，基本都有迷你ktv的身影。2016年8月，10台友唱m-bar入驻了朝阳大悦城，商场负责人介绍，之所以愿意与迷你ktv合作，是考虑迷你ktv一能解决顾客在商场等人等位的碎片化时间，再者，也提高了边角空间的利用效率。
从市场上第一家迷你ktv品牌咪哒minik在2013年开始试水至今，这个痛点被证明确实存在。朝阳大悦城的相关负责人透露，目前朝阳大悦城友唱的单台机器月营业额在1.5万元左右，平均每天每台机器进账500元。
“优秀的市场一定会引来无数人追逐，”陈华说。需求在，人群也在，而这也就引发了资本和多家公司的竞争。而迷你ktv的硬件也非常相似，竞争的最后，如何从同质化中突围才是关键。
如何突围
硝烟骤起，而迷你ktv的竞争已经升级。4月10日，“咪哒minik”起诉了“友唱m-bar”等三家迷你ktv专利侵权，要求共同赔偿经济损失1.6亿。
咪哒提出，被侵犯的是一种练歌录音房（斜角）的外观设计专利。这件事被业内普遍看做是迷你ktv产业“开撕”的号角。官司目前也尚未定论，但同时也体现出了硬件产品的普遍问题：容易同质化，正如同遍大街只有颜色不一样的共享单车。
生产咪哒的艾美科技公司前身研发的是舞蹈机，创始人李建斌介绍，从2007年起，公司就一直谋求到更大的娛乐消费 ktv进行转变。从外观到内容都在进行全方位研发，“咪哒minik”陆续申请专利达30多项，其中包括16项外观设计专利、5项实用新型专利、1项发明专利等。
之后加入这个市场的玩家大多是传统ktv公司。“与传统ktv的核心产品是一样的，生产这种迷你ktv并不困难。”友唱工作人员介绍，这也是市场上突然涌现这么多不同品牌的原因。即使有专利，但核心的技术壁垒并不存在。
于是这就出现了和共享单车相似的局面——用资本迅速铺开市场，第一步竞争的是地理位置和资源渠道。从区域下手，抢先争夺一线城市再进行渠道下沉；一线城市中，首要先占领商场等核心市场。北京新中关、朝阳大悦城等商场内的迷你ktv经常大排长龙，而在国贸对面的银泰则基本无人问津，因为附近多为写字楼。
咪哒、友唱都有两种模式：一是自营，二是代理。后者就是铺开地方资源的最好方法。友唱的工作人员介绍，目前自营和代理的比例是8：2，日后希望將比例能提升到6：4甚至更高。
不久前，友唱被友宝在线1.2亿全资收购，而友宝在线则是一家做贩售机的公司。友唱的内部人士透露，友宝在线对地方渠道资源的掌控和推广都非常在行，而这也助推了友唱在全国大规模覆盖迷你ktv设备，据透露现在全国设备已经近万台。
一般而言，在一个地区，会综合考量渠道优势，只签一家代理商；而和商场的合作更是如此，商场会与合作方有硬性条款，当某一家品牌的迷你ktv进驻后，其他品牌的迷你ktv就不能再进驻同家商场了。在商场等地的内部选址中，据调查，咪哒大部分都设置在商场游戏厅里，而友唱则设置在商场人流量较多的地方，更对标核心碎片化时间的人群。
在产品初期，谁更容易出现在大众眼中，当然更容易提高使用频次。但资本铺开市场只是第一步棋，却不是长久之计。
“大部分商场与品牌签的租约都在一年，商场自己也会在一年中对比各个品牌情况，如果你这一年中赚不了什么钱，商场必然会放弃你。”友唱的工作人员分析。“占领地理位置至关重要，决定了品牌广告和营收的多少。但用户的体验优劣决定了付费的动机，这个是持久的竞争力。”艾美科技的创始人李建斌说。
得渠道者得天下？
面对全新的战场，无论打开还是占领，终端渠道都至关重要。在推出咪哒之前，艾美科技就是游戏娱乐设备制造领域的佼佼者，旗下产品“e舞成名”跳舞机遍布全国各大城市的游戏厅。因此，在咪哒的渠道战略上，李建斌自然首选自己的优势项目，通过“以点连线，以线成面”的方式开局，对国内各类游戏厅展开猛攻。
李建斌联合国内知名连锁游戏厅举办“咪哒好声音”主题活动，把迷你ktv玩法率先带入游戏厅场景，凭借新奇的体验迅速得到了一大批电玩达人的拥趸。趁热打铁，在占据游戏厅渠道之后，咪哒与湖南卫视《快乐女声》、cctv《讲述》等高收视率栏目进行合作，通过海选展示台和音乐避风小屋等角色的植入，在年轻观众心里留下了新奇、好玩的印象，为其进军非游戏厅渠道大造声势。目前，咪哒已经布局全国500多个城市，卖出超过1万台的终端设备。
相比之下，友唱的渠道优势更为明显。友唱母公司友宝集团，是全国最大的自动售卖机供货商，目前在国内已经铺设自动售卖机在40 000台以上。自2016年9月面市，短短3个月，友唱利用友宝的渠道优势迅速在全国落地。今年3月，友唱已进驻150多座城市的商超、电影院等，铺设终端近万台。
就目前的迷你ktv市场而言，虽然渠道争夺激烈，但仍处于各自跑马圈地，闷声布局的阶段，真正的短兵相接并未大规模发生。既然渠道已被打开，那么一台迷你ktv的营收能力到底如何？
据了解，迷你ktv主要采取直营 加盟代理的模式，大多数迷你ktv产品售价在每台2万—3万元之间。如果在一二线城市，商场租金每月大概在1 000—2 000元左右，加上系统升级费、设备维护费等，一台迷你ktv的运营成本大约五六万元左右。就目前的营收能力来看，由于地段和人流量的差异，一台迷你ktv日收入在200—800元不等，如果折中以400元/日计算，半年左右就可以收回成本。
看上去，如果运营稳定，迷你ktv似乎是一门稳赚不赔的生意。事实上，由于技术门槛相对低廉，模式容易被复制，随着新入场的玩家越来越多，在前端很容易陷入同质化竞争和价格战的泥潭。因此，对于各路玩家而言，除了快速抢占渠道，获取规模效应之外，整合资源，创新玩法才是立于不败之地的关键。
商业模式有点雾里看花
“迷你ktv与共享单车最大的不同就是，我们一开始就是盈利的！”这句话成了迷你ktv在和共享单车对比时，呼声最高的一句话，也成了厂商吸引加盟方的点：三个月回本，两个月稳赚，成本却只要两万。
迷你ktv与共享单车的确不一样，它一开始就不存在烧钱的说法。因为有商场租约、电费、管理费等存在，迷你ktv天生是“烧不起”的。碎片化的时间消费不仅不免费，在北京的新世界百货中，根据60元/半个小时/两人的标准，其实比传统ktv还要贵三倍左右。
但是不免费就意味着不烧钱，稳赚吗？
与其对标共享单车，其实迷你ktv内部更喜欢对标娃娃机。娃娃机是商场存在多年的传统游戏。大部分娃娃机成本在3000—8000元之间，机器维护成本不高，一个月的利润高达2万元左右。到周末6台机器营业收入最高时一天就能超过5000人民币。
目前迷你ktv的营收还到不了这个水平。据李建斌介绍，差一点的地段每天每台机器营收在100—200元之间，而好的地段则在300—500元之间。这样计算，在自营范围内，迷你ktv成本、租金和电费的成本大概有两万，大概半年可以回本。
然而加盟方的风险会更大。因为自营的大部分区域都在一二线城市，想参与体验的年轻用户偏多；地方的加盟商要面临更多人流量和对标人群等不确定因素。同时，也要面临机器损坏率等问题。之前共享单车进入三四线城市后，就出现了破损率高的问题。
但业内人士依然对盈利非常看好。友唱工作人员则透露，目前每天全国流水可以达到250万元，在周末更是会达到顶峰。并且在不同区域、不同时间，友唱的后台也会调整收费标准。“这个行业，只要大家不跟共享单车一样烧钱，是不可能不赚钱的。当然，我们本来也没想着烧钱补贴用户”，这名工作人员表示。
大公司已经开始了合纵连横
即使想要模仿时下火爆的娃娃机，迷你ktv已经不能纯依靠线下的路子，他们也开始寻求与线上公司的合作，推广产品，进而增大人流量。之前唱吧对咪哒的战略投资，意义也正在于此：咪哒的线下场景补全了唱吧中缺失的一环，而唱吧的三亿用户和强大的品牌也为咪哒的线下突围做了支撑。
目前，在咪哒上唱完的歌曲可以直接传到唱吧进行排名，而这也为线下线上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛视也一直有深度合作，咪哒加入后，未来在音乐节目方面将有更多打通的空间。
友唱也开始大规模拓展线上。它找到的pg电子夺宝试玩的合作伙伴则是背靠腾讯的全民k歌，目前在友唱上唱完的歌曲会传到全民k歌平台。据内部人士透露，友唱也已经获得了腾讯的投资。
除了打通用户、宣传产品外，迷你ktv还在探索着多种产品模式。友唱目前在和斗鱼商议深度合作：譬如在友唱机器中植入斗鱼的摄像头或提供方便斗鱼直播的支架工具，直接将k歌和线下直播联合在一起。这也是看似传统的硬件生意在互联网时代新的探索渠道。
线上线下的布局离不开资本的纽带。而在迷你ktv的新型生意之中，既有传统ktv的转型，又有传统贩售机公司的推手，现在大公司的站队，也已经开始了。
广告 泛娱乐未来发展趋势
其实早在2011年，日本就出现了类似如今迷你ktv的“one卡拉”：房间只有3平方米，且只供一个人使用。但发展到今天，迷你ktv的商业模式已经逐渐发生了变化：在商场人流量较大的地方设置的透明迷你ktv，不仅仅能产生唱歌付费的传统盈利模式，更是一个绝佳的广告展位，并且面向的用户群体也非常集中。
有内部人士透露，京东在“618”的促销宣传中也正找友唱寻求广告合作。但现在还没敲定最终的决策。友唱方面还在犹豫：如果真的把迷你ktv的广告当做一个盈利点，其实不论是ktv的外壳机身还是内置的点播屏幕，都是很好的广告展位，但目前其实还没有衡量广告效果的具体模式。
虽然广告的盈利方式还在摸索中，但这势必是未来拓展的一大思路。迷你ktv的地理位置决定了未来它在商业领域和泛娱乐行业的重要性。
除此之外，互联网的人口红利在逐渐消退，线下渠道已经成为娱乐行业的重要流量入口。而通过线下入口推出增值业务、和商家形成商业联盟，都是迷你ktv可能的新玩法。
从想象空间出发，迷你ktv不仅仅是一个线下唱歌、消遣碎片时间的连接点，更是一个连接商业广告、泛娱乐市场、音乐选秀的重要平台。在这个角度进行考量，其实在b端市场也有极大的发展空间。
自媒体人曲凯曾经发文表示，在算了一笔账以后，“我也想加盟”。
曲凯的计算逻辑，代表了很多投资人的认知。利润=客流量×流量转化率×客单价×毛利，而曲凯认为，自动贩卖机优化了“流量获取效率”。
据凯度预测，按每台自动贩卖机月营收6000元来算，中国2020年自动贩卖机年营收可达千亿人民币。而国内，自动贩卖机的数量不到20万台，售卖的商品种类单一，市场远未达到饱和。
但如果以娃娃机来对比，娃娃机之所以长盛不衰，是因为每次都能带来新鲜感。但迷你ktv的随机概率似乎没这么大。所以就要不停地更新迭代，满足用户需求，增强用户黏性。否则，当用户的新鲜感退去，一切的娱乐价值和商业价值也将化为泡沫。自助ktv或许是一门不错的生意，但仍然需要源源不断的创意和新玩法，才有资格畅谈千亿市场的未来。
